成交高于一切
发布日期:2013-05-21  浏览次数:1218

前言
第一篇 一网打尽篇——销售接洽实务
一网打尽就是:弄清四类购买影响者心中赢的标准,避免五个雷区,运用五组自问自答,掌握大客户销售的五个策略,拿下大单。
销售人员只有将关键决策人一网打尽,才能尽快减少障碍,确保成交。销售时,只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过,销售人员就极有可能陷入销售雷区,导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。
倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们,排除地雷就会容易得多,这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时,唯一的办法就是赶快找一个指路人,没有教练的指引,我们将一事无成。
第一招 找出系铃之人,一网打尽成交
四维成交法认为,成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。
在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都会有四类人:一类叫做使用者,一类叫做教练,一类叫做技术把关者,还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人,他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体,这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。
一、做职业选手,拴住大客户
1.一招领先,招招领先
2.销售流程建设好,麻雀也可变凤凰
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